César López3 minutes read

“Booking.com sells too many rooms on my behalf” (& II): More than a hotel’s website

In the first part I wrote about the inconvenience of receiving too many bookings for the hotel through Booking.com.

Now, I’d like to talk about the 6 reasons why many hotel websites don’t get good results:

1: Investment in advertising

Channels won’t grow without advertisement.

Booking.com uses a big amount of the commissions it receives to invest in advertisement, this generates more bookings and starts a cycle of growth that is fed and maintained by the hotel.

A hotel with 100 rooms and an average price of €100 will have paid around €76,000 on commissions per year (for 70% occupation and 20% of the reservations coming from Booking.com).

There is something wrong if this hotel is happy paying €76,000 positioning and promoting Booking.com, but it doesn’t invest at all or invests very little promoting and positioning its official webpage, as it’s the case with most small and independent hotels I know.

2: “The hotel website is cheaper”

The cost of the booking system is low (as commission or fixed rate), there are even booking systems that are free and easy to use. If you look at it like that, then of course the cost per reservation is much lower than with Booking.com.

The problem is visibility. A booking system, a good design or even good value for money are not enough: The hotel needs to get the highest number possible of clients visiting its website. If they don’t see it, it’s as if it didn’t exist.

This means investing on online marketing to promote it and give it visibility, that is what Booking.com does with the commissions the hotel pays. Without this investment, the hotel website will have limited capacity to generate reservations and compete with Booking.com.

But, it will be cheap: As cheap as it can get for a few reservations.

3: You don’t have to explain commissions.

Investments do need to be explained. Booking.com charges per reservation, after the guest has taken up his/her reservation. There are no fixed costs, there is no registration fee, and there is no risk. If you don’t get guests, you don’t pay anything. It’s tempting.

On the other hand, investing in the hotel website, like any other investment, means you need to pay beforehand, that you need to place your trust on an unknown environment, that you have to struggle with finance departments, accountants or the proprietors to convince them that they need to spend money on something that didn’t exist before, a new concept difficult to explain, and all of this, dealing with people who don’t understand e-commerce. Disappointingly difficult

4: The hotel website is born with a silver spoon in its mouth. From there on, you need to work hard on it.

Any webpage that is identified by Google as official has already the potential for some reservations, just because, without much effort, it will come up among the first results when searching for the name of the hotel.

I think that this initial advantage will turn into an inconvenience, because many hotel managers will think that there is nothing else to do, the webpage works by itself and they just need to sit and wait for the bookings to come flying in, like Booking.com.

The website received beginners’ bookings, just because it exists, but it can also reach its limit and it will stay there if it’s not helped to grow.

5: Uneven profitability

The cost of Booking.com is transparent: 15%. The hotel can agree to pay more, which probably will mean more bookings.

On the other hand, the investment on online marketing to promote direct sales doesn’t guarantee any return for its investment. It varies depending on the hotel and the circumstances. Besides, individual hotels can’t rely on improving profitability once they start promoting themselves beyond what their brand can get them.

For long term profitability, it is necessary to have a well defined global strategy that should start from the very first moment the hotel is conceived. It has to be designed as a unique and well differentiated product, the best vitamin for profitability.

6: Lack of knowledge or awareness.

I work with the idea that competition between channels is positive because it encourages each player to think on their feet and increases the efficiency of the whole.

Booking.com has been working efficiently to make the most of the commissions hotels pay. They work on it day and night.

To get the hotel website to compete with Booking.com, somebody has to work on it, manage and optimize it for every battle they’ll face or for those market niches that are still growing.

Not all hotel managers are aware of all the many different details that need to be taken care of to help the website grow. The hotel can take care of it, or if it can’t, then it can outsource from specialized companies or consultants. However, if nobody takes responsibility the direct online channel will freeze

SEO, SEM, email marketing, social marketing, affiliate programmes, viral marketing, strategic partnerships, online reputation management, presence in comparison sites, user friendly features and marketing onsite, are all things that Booking.com is very good at. Is the hotel website good at it too?

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22 thoughts

  1. Hola a todos,

    Desde un punto de vista estratégico se pueden hacer muchas cosas:

    la estratégia comercial de Booking.com se basa en: Primero. Una supermáquina de pay per click. Se gastan un pastizal en canibalizar nuestros nombres en Google, yahoo, etc… Segundo. Una`plataforma de red de afiliados super agresivos que utilizan desde páginas espejo de nuestros hoteles, hasta la inclusión de las marcas comerciales de nuestros hoteles en los dominios y subdominios de estas webs fantasmas. que también se gastan una pasta en PPC.

    Desde la adquisición de booking por Priceline (ojo empresa que cotiza en el Nasdaq, y por lo tanto super orientada a presentar resultados a sus accionastas), su estrategia ha sido muy clara. SUBIR SUS INGRESOS. Como?

    1) Primero se aseguraron un inventario con los cupos mínimos
    2) Un logaritmo de posicionamiento que “invita” a subirse uno mismos las comisiones para obtener ´visibilidad en su web (ojo que no en sus afiliados siempre)
    3) Subida de comisiones en ciertos destinos.

    Si simplemente “copiamos” su estrategia e invertimos en posicionamiento de la web oficial del Hotel, protegiendo en google nuestras marcas, dejaremos la metadona poco a poco. Y esto sirve para todos las “dependencias” online

  2. Estoy totalmente deacuerdo con Peter!

    Que verdad más cruda!

    Hasta cuando estan dispuesto los hoteleros a dejar que esto suceda?

    Cuando va ha ser el momento de tomar cartas en el asunto y posicionar de una manera clara y estratégica nuestra propia página web?

    Os ánimo a todos a hacer una sóla cosa: Sacar tiempo y dedicar los máxmos esfuerzos en todo el tema de SEO de vuestra propia página web.

  3. Un hotel no puede competir en publicidad ni posicionamiento con booking.com a menos que forme un portal con múltiples hoteles y estos sacrifiquen una comisión por cada reserva realizada.
    Con ello se evita ante todo los abusos que se tienen en un portal como booking.com

  4. Lo que ha dicho David Paños es toda una realidad: Booking ofrece generalmente unos precios muchísimos más bajos que en la web oficial del hotel. Voy más allá: Hay veces que antes de comprar en booking he llamado/mandado email al hotel en cuestión para ver qué me costaría la reserva con ellos en vez de con booking. Pues bien: Ha habido casos en los que me pedían hasta 5 o 6 veces más del precio que lo tenía en booking. Obviamente, así ninguna web de hotel venderá salvo que coja a algún huésped despistado.

    Lo que tendrían que hacer es una estrategia intermedia: Boogking sí (Por todo lo comentado, posicionamiento, visibilidad, etc) pero ofrecer en web o bien PRECIOS MÁS BAJOS (Aunque decís que es difícil por la presión de Booking) o bien OFERTAS diferentes a las presentadas en booking: Se me ocurre regalar desayuno a precio de alojamiento por ejemplo o por precio de desayuno una media pensión. Mucha gente va con la idea de solo alojamiento y si de pasada se encuentran con estos “obsequios” estoy seguro de que las ventas directas online a través de la web del hotel se verían incrementadas.

    Saludos.

  5. Está bien claro que para porder posicionar la web , primero hay que asimilar que esteriorizar la tarea por parte del hotelero es la mejor herramienta y si al tiempo que se unen en potenciar sus asociaciones provinciales al mismo tiempo obtienen pronto los resultados . Ahorrarse dinero en las comisiones es una manera de bajar los precios, ya que tienen más márgen.
    Como ha dicho alguien , si asumen el cambio de estrategia y dejan a consultores encargarse de sus webs a cambio de una comisión mucho más baja, entrarán en el mercado competitivo de venta directa.Los motores de reserva de calidad y las pasarelas de pago entrarán por la puerta grande.El futuro nos depara reservas hasta en los móviles y hay que estar ahí. Vease.http://www.madridhoteles.es/

  6. Demasiado facil para booking, esto empieza a parecer las mútuas médicas, que para el especialista le quedan 7 euros de la visita, ¿como quieren que sea el trato?
    Booking no es nada, es un pequeño progama HTML, que como tontos todos acudimos allí, pero sin los hoteles no es nada, y el cliente no es de nadie.
    Habría que haber una comisión de un 2% como máximo.
    Que se aproveche mientras puedan, hay cientos de webs de reservas, la vida fácil…..
    Pero yo tengo un hotel, y mando yo, tengo yo el control, y no firmo contratos abusibos ni nada.
    Yo trato superbien al cliente, y ese 15% estropearia la praxis.
    Un 1,50 % del TPV
    un 15% de booking
    un 35% de Impuesto de sociedades
    un 7% de IVa.

    TOTAL = 58,5 % de goteo en mi trabajo que hago yo.

    En resumen,
    Propongo trasladar esto al cliente:
    Si me pagan en moneda les quito hasta 7 % de IVA, para que tanto robar para los demás ??

  7. Pienso igual que el comentario anterior, además booking.com tiene web espejo, o sea que ya no saben como hacerlo para pillar posiciones.
    Y eso de que se gastan una pasta.. ni de coña!
    Quien se apuesta a que a la próxima feria más importante de españa, por ejemplo, construmat ó alimentaria, por decir algo, quien se juega algo a que yo me pillo la primera posición los 3 días que dura la feria en google sin pagar nada ?
    booking.com, es para tontos`, pero la ignorancia va desapareciendo y los negocios duran lo que duran.

    • Hola Jorge, gracias por tu comentario. No sabía que Booking.com ahora crea webs espejo. ¿Me puedes decir alguna?

      Por otra parte, no entiendo muy bien lo que comentas sobre que eres capaz de pillarte la primera posición en Google… en posicionamiento orgánico? en qué busqueda?… y qué relación tiene esa supuesta hazaña con el hecho que Booking.com inunde Google con sus anuncios?

  8. Mirad este link:
    htttps://www.midhoteles.com/Reservas/?HO=1
    Tiene la gran ventaja frente a booking y otros sistemas de agencias que las tarifas están relacionadas, se calculan automáticamante teniendo en cuenta suplementos, descuentos según la persona, num de días etc. parece que pretende ser una extensión del recepcionista del hotel. Una vía de consulta que plantea todas las alternativas.
    Yo lo estoy utilizando. Podeis verlo en http://www.augustasparesort.com

  9. INFORMAR QUE ANTES DE EXISTIR INTERNET ESTABAN LAS AGENCIAS DE VIAJES QUE SON UN BUEN CANAL DE VENTA.

    SI EMPEZAMOS A POTENCIAR INTERNET, A NO PERSONALIZAR LA VENTA Y A DESCUIDAR AL CLIENTE, LA LEY DEL MÁS BARATO SE IMPONDRÁ Y NO LA DE ATENCIÓN AL CLIENTE Y CALIDAD EN EL PRODUCTO, CON LA CONSECUENTE DESAPARICIÓN DE AGENCIAS (POR LO QUE A MI ME TOCA) Y MENOS INGRESOS PARA EL HOTEL Y ALGUNOS, POSIBLE DESAPARICIÓN.

    EL CLIENTE NO ES LEAL Y POR PRECIO MENOR SE VA A OTRO HOTEL. SE OLVIDA QUE UNA PÁGINA SÓLO OFRECE PRECIOS PERO NO CONSEJO, QUE ES LO QUE NECESITA UN CLIENTE PARA VENDERLE UN PRODUCTO (ATENCIÓN COMERCIAL) NO HORAS Y HORAS COMPROBANTO NOTAS Y COMENTARIOS DE OTROS USUARIOS QUE DIOS SABRÁ SI LO HAN PUESTO LOS USUARIOS U OTRAS PERSONAS CON INTERESES PARTIDISTAS.

    INTERNET NO ES UNA EXCUSA PARA OFRECER UN PRECIO MÁS BARATO,SEÑORES EL BENFICIO NO ESTA EN BAJAR LOS PRECIOS. BAJAR LOS PRECIOS Y CENTRARSE EN NÚMERO DE VENTAS PARA RENTABILIZAR EL HOTEL NO ES CORRECTO, TODO TIENE UN LIMITE Y NO SE PUEDE OFRECER AL CLIENTE TAL PUNTO DE ABARATAMIENTO QUE NO SE PUEDA SOSTENER EL SISTEMA. PERO YO SÓLO COMENTO, EL TIEMPO DIRÁ SI TENGO O NO RAZÓN Y CUANTA GENTE TENDRÁ QUE CERRAR.

    Y FINALIZO: INTERNET ES UNA BUENA HERRAMIENTA QUE HAY QUE INCORPORAR Y AÑADIR A LAS MUCHAS QUE YA TENEMOS, PERO NO QUE SEA LA PRINCIPAL Y ANULE A LAS DEMÁS, SINO COMPLEMENTARIA.

  10. Hola, booking es verdad que tiene lo que tiene y hay que pagarle por el tremendo esfuerzo economico de su portal.

    Pero estoy de acuerdo con enrique, dice que los clientes van a por el menor de los precios, cierto.. pero cada vez se valora la atencion por medio de canales alternativos a la agencia tradicional, véase facebook, twitter etc.

    Espero que a tod@s nos vaya bien.

    Saludos

  11. Cabe mencionar que en Google – en los resultados orgánicos – aparecen por debajo de la web oficial del hotel una foto y enlaces a portales como booking.com, tripadvisor, laterooms, …
    En el caso del enlace a booking se trata del afiliado 307415 de booking.com.
    Es correcto que Google es ahora un afiliado de su propio cliente Booking.com y otros portales y que pone su link a booking.com junto con la web oficial del hotel?

  12. Para mi, y otros muchos hoteles pequeños, Booking es San Booking. Por mucho que queramos encargar a profesionale el SEO, el SEM y la 2.0, es imposible asumir el gasto.

  13. Lo fundamental para mi hotel rural es ‘ser visible’ y booking es un canal más para garantizarme esa visibilidad, ese 15% son muchos miles de euros al año. Ahora bien, nosotros decidimos cuánto queremos darle a booking, cuánto a top-rural, etc, es cuestión de hacer numeros.Hay que aprovecharse de ellos y no al revés.

  14. Hola César, me encanta este tipo de artículos que, tras dos años, siguen vigentes como el primer día.

    Te felicito por los dos posts que has publicado analizando la situación porque, es de lo mejor que he encontrado al respecto en la Red 😉

    Gestiono el grupo de Tourism Revolution People en LinkedIn y he usado este artículo para crear un debate sobre el mismo. Te dejo este comentario para comunicártelo pero, también para que te pases ya que me encantaría conocer tu opinión y así enriquecerlo.

    Enhorabuena por el blog, muy interesantes y diferenciadoras las publicaciones. Pásate por el blog TRW cuando quieras 😉

  15. Los negocios deben ser enfocados a los clientes. Y muchos clientes buscan precios bajos. Varias veces me ha pasado que estando en el mismo hotel me dicen que pague 120, entro a booking y pone 80. Nunca he entendido porque pasa esto. Por supuesto, les mostre el movil donde aparecia el precio de booking y me lo dejaron a ese precio, pero me he sentido engañado. Me paso 2 dias seguidos en esa ocasion.

  16. Me parece que estamos dejandonos arrastrar por el “low cost” pese a lo que pese… mi hotel rural, es todo lo contrario anteponemos la calidad, servicio, atencion y comodidades, al precio, de momento nos ha ido muy bien, ademas estamos enfocados a un tipo de cliente muy especifico, pero creo que todos estos como booking, y cofres regalo, etc… no son sino agencias de viaje del siglo 21… es decir gente a la cual le recomendaría que abran un hotelito, y cuando lleven unos años peleando con todo el mundo, me diesen a mi un 15% por promocionarlos… creo que se lo pensarian de otra forma.

    Si quieren contactarme busquen en: La Botica Hotel Rural

    PD: Estaria interesado en hablar con propietarios de HOTELES RURALES

  17. Hola
    Fabuloso artículo
    Llevo solo un año abierto con mi negocio y si no fuese por booking el verano pasado no hubiese podido llegar ni al 20% de ocupación, cuando gracias a este portal conseguí un 90 en julio y agosto. Se están convirtiendo casi en un monopolio, es cierto, pero que podemos hacer ante esto los pequeños propietarios. Gestionó un negocio con solo 5 apartamentos y me he gastado una buena pasta en mi propia web, diseñada por profesionales, cuidada con mimo y con una puesta all día cada 3-4 meses pero las reservas que me entran por ella son muy pocas, es un buen escaparte pero nada más. De mi parte solo queda fidelidad a los clientes para futuras visitas y que reserven a través de mi web. A todos los clientes les entregó un folleto con todos los datos y les invito a visitar la página y dejar opiniones para que así puedan resevar a través de ella en otras ocasiones. La comodidad que ofrece booking de poder anular sin problemas y desde casi el,anonimato hace que ponerle,frente a ella cueste mucho.
    Es mi humilde opinión de un novato en el sector.
    Seguiré vuestro blog con mucho interés.
    Muchas gracias.

  18. Lo de booking caerá por su propio peso, se llama a ésto “morir de éxito”.
    Webs y más webs espejo, creerse ser los mejores, tocar las pelotas constantemente con normas de seguridad para blindar su mal echo trabajo, cada vez me repugnan más sus respuestas a mis peticiones, són superiores a mí, como un Dios de los hoteles, en fin.
    Tenemos tantas y tantas y tantísimas ganas de irnos, que a la más mínima saldrá alguien o un google o un yahoo, que por un módico 3% podras reservar, y eso se trasladará al cliente, y la fuga de clientes será tan masiva, que van a ir al carajo y será demasiado tarde para remediarlo.
    Eso sucedió con Telefónica, y con muchos grandes monopolios.
    Hay que ser más próximo, más humil, más personas, y la prepotencia os la meteis por donde yo se.